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Das Harvard-Konzept
ist eine Methode des Verhandelns.
Beim Harvard-Konzept steht der größt mögliche
beiderseitige Nutzen im Vordergrund,
da für beide Verhandlungsseiten
neben der sachlichen
Übereinkunft
meist auch die persönliche Beziehung gewahrt
bleiben soll.
Dazu wird bewusst zwischen zwei Kommunikations-Ebenen
unterschieden,
nämlich der des Sachinhaltes
(also der zu verhandelnden Übereinkunft an sich)
und der Verhandlungsführung (der Meta-Ebene).
Über beide Ebenen hinweg werden nun
vier wesentliche Verhandlungs-Kriterien herausgegriffen:
| die Sachfragen |
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behandeln Sie Menschen
und ihre Interessen getrennt voneinander |
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konzentrieren Sie sich
auf die Interessen der Beteiligten
und nicht auf ihre Positionen |
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| Auswahlmöglichkeiten |
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entwickeln Sie Entscheidungsoptionen |
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gesetzliche Regelungen,
ethische Normen |
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bestehen Sie auf objektiven
Beurteilungskriterien |
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bei deren Einhaltung das Ziel eine Übereinkunft ist,
die folgende
Anforderungen genügt: |
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die guten Beziehungen der Parteien
bleiben erhalten |
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Einer teilt,
einer wählt-Prinzip |
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bei der beide Seiten mitnehmen
was sie brauchen - oder,
wenn sie beide das gleiche brauchen,
fair teilen |
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zeiteffizient verhandelt wird |
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Die Harvard-Methode rät von schlechten Übereinkünften ab.
Dazu wird als Vorbereitung auf Verhandlungen
die "beste Alternative"
außerhalb einer Einigung in Vergleich
zur "schlechten
Übereinkunft" herangezogen und
mit dieser verglichen.
havard-konzept
Wichtig ist, dass sachlich verhandelt wird,
das erreicht wird indem:
| faule Tricks in Verhandlungen |
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sofort direkt angesprochen werden,
um ihnen den Wind aus den Segeln
zu nehmen |
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| man sich nicht unter Druck setzen lässt, |
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um zu einer Einigung zu gelangen und
ggf. die Verhandlungen abbricht -
bis das Gegenüber auf eine
sachliche Verhandlungsart zurückfindet
(hier
kann auch die Verhandlungsart selbst
zum Gegenstand des Verhandelns
werden) |
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Bei ständigen persönlichen Angriffen eines
Verhandlungspartners
kann ein geschicktes Ausweichen dieser Angriffe,
und
gleichzeitiges Hinweisen auf sachliche Aspekte die Verhandlungen
auf diese Ebene zurückführen.
Kommen absurde/schwer annehmbare Forderungen,
schlägt die Methode
| ein hypothetisches Akzeptieren |
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unter laut gesprochener Evaluierung und
Erläutern der inakzeptablen Konsequenzen, |
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ein den anderen um Rat für
die eigenen Unannehmbarkeiten Fragen, |
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das Hinzuziehen eines unabhängig
entscheidenden Dritten (Mediator) vor. |
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Das Konzept beruht auf dem
„Harvard Negotiation Project“
der Harvard Universität.
Es ist ein Teil des „Program on
Negotiation“ der Harvard Law School .
Wikipedia
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